Når man går inn i forliksforhandlinger i en juridisk tvist, vil diskusjonen dreie seg om argumentasjon for en høyere eller lavere pris (herunder eventuelle forpliktelser) på et forlik, som løser tvisten.

Partenes formål med å sette seg ved forhandlingsbordet er en best mulig avtale og samtidig unngå sak. Forhandlinger i forbindelse med sivile tvistemål skiller seg dermed fra vanlige forhandlinger som f.eks. kjøp av vare, ved at alternativet til å inngå forlik normalt vil være at den part som krever, går til søksmål. Som med tarifforhandlinger, kjennetegnes forhandlingene ved at det er et ris bak speilet, dersom man ikke blir enige. De klassiske motivasjonsfaktorene frykt og grådighet vil her være styrende for forhandlingene på begge sider.

Ved rettslige tvister vil det derfor være søksmålsrisikoen og tvistegjenstandens verdi som vil og bør være styrende for prisen på et eventuelt forlik. Det vil da være viktig å ha et realistisk forhold til mulighetene for å vinne frem med saken når man forhandler, slik at man ikke lar mulighetene til et rimelig og fornuftig forlik gå fra seg på grunn av overoptimisme på egen sak. Det er viktig å tenke nedside, såvel som oppside, og nedsiden ved tap i søksmål kan være svært stor for en privat part med normal økonomi. Det er derfor viktig at du kjenner godt til sakens sterke og svake sider før du begynner å forhandle.

Er man sikker på at man har en god sak, bør man naturligvis ikke gi for mye i forhandlingene. Imidlertid er det også andre faktorer å tenke på, slik som om motparten har mye ressurser og vinner de fleste saker osv. Mange glemmer også kostnaden ved å ha en sak gående, og ofte vil det for bedrifter og privatpersoner med mye å gjøre gå utover egen inntjening å holde på med en rettssak. Det kan derfor i mange henseender være klokt å forlike, selv om man har en meget god sak, og man bør da også vurdere hvor tids- og ressurskrevende saken er, familiære belastninger mv.

Man vet aldri hvordan forhandlingene vil utarte seg. Eller sagt på en annen måte; forhandlinger vil aldri utarte seg som tenkt på forhånd. Likevel viser all kunnskap om forhandlingsteknikk at forberedelser og kunnskap om forhandlingspartneren, risiko og saken, er avgjørende for å oppnå gode resultater.

Det aller viktigste ved forhandlinger, er å være godt forberedt på sakens svake og sterke sider og kunne virke overbevisende utad i forhold til at saken vil føre frem. Samtidig skal man innad være bevisst på sakens svake sider og risiko knyttet til søksmål. Det er spesielt viktig at du har gode svar på de spørsmål som kommer i forhold til sakens svake sider. Husk at det psykologisk sett ofte er tilstrekkelig å slå tvil om betydningen av dine svake punkter. Du må ikke ha ugjendrivelige bevis eller rettskilder å slå i bordet med, for å imøtegå påpekte svakheter i saken din, så lenge du kan komme opp med motargumenter som i hvert fall slår tvil om relevansen.

Det er vanligvis ikke dumt å skaffe seg tilgjengelig kunnskap om forhandlingspartneren. Både forhandlingspartnerens personlige bakgrunn, tidligere yrkeserfaring, økonomiske stilling, historikk i forhold til tidligere forlik og måten det forhandles på er nyttig informasjon, som kan bidra til trygghet og kloke valg underveis. Kjenner man noen som har forhandlet med vedkommende, bør man ta kontakt for å høre hvordan forhandlingene forløp. Også kulturelle og sosiale forskjeller kan ha betydning for motpartens profesjonalitet, vurderingsevne og forhandlingstaktikk. Før man beygnner å forhandle, kan man gjøre seg opp en analyse av hva man kan forvente seg av motpartens opptreden og forhandlingsstil.

Man bør også få oppdatert kunnskap om forhandlingspartnerens økonomi. I mange tilfeller legger man feilaktig til grunn at forhandlingspartneren har bedre råd enn han eller hun egentlig har. Hvis man er den parten som skal betale, så kan det være hensiktsmessig å frembringe dokumentasjon på at økonomien er svakere enn tidligere, for å skape tillitt og justere ned forhandlingspartnerens forventninger om et fett forlik. Og motsatt kan kunnskap om at forhandlingspartneren har økt sin formue gi verdifull informasjon om mulighetene for å få økt forliksbeløpet.

Hvor man har møtet, og antall møtedeltakere kan også påvirke forliksforhandlinger. Man kan ha en liten hjemmebanefordel, og har man et stort flott kontor, gjør det normalt inntrykk på motparten. I svært viktige forhandlinger, kan det vurderes om man bør møtes på nøytralt sted.

Man bør sjeldent forhandle alene, og det bør ikke være stort misforhold mellom antall deltakere på hver side av forhandlingsbordet. Det er lett å føle en viss underlegenhet, dersom det sitter to-tre ganger så mange mennesker på andre siden av bordet. Hvis man forhandler utenfor domstolene, bør man spørre på forhånd hvem som kommer til å delta under forhandlingene, og eventuelt sette begrensninger på antallet, dersom det er et betydelig misforhold i forhold til antall deltakere på din side.

Det første forhandlingsutspillet/tilbudet er normalt viktig for forhandlingene. Ofte er det den som krever, som kommer med det første tilbudet. En god regel er å snakke litt om saken, og få frem litt om grunnlaget for eget krav, før man kommer med første utspill. Man bør her bruke litt salgsteknikk og få etablert seg i rommet, før man kommer med tilbudet.

Hvis den som krever setter åpningstilbudet for lavt, vil den krevende part som regel få et dårlig forlik. Hvis den som krever setter åpningstilbudet for høyt, vil man kunne avskrekke motparten, som ikke ser poenget med å forhandle med et slikt utgangspunkt, eller som ganske raskt vil miste interessen for forhandlingene, med mindre de neste bevegelsene i forliksbeløp blir store. Utgangspunktet er vel at den som krever bør starte noe under det som er det fulle krav, for at det skal være et insentiv for å unngå rettssak - utover risiko for omkostninger. Hvor mye man skal gå under det fulle krav i åpningstilbudet, vil være avhengig av flere ting, blant annet prosessrisiko, forhandlingspartnerens økonomi og hvor stort det fulle krav er. Man sier likevel at de beste forhandlerne har et høyt ambisjonsnivå, og i mange tilfeller vil man kunne ende opp med et godt forlik gjennom å begynne med et skambud eller overpris. På den måten kan man også raskt teste ut forhandlingspartnerens forhandlingsvillighet.

Videre vil de intervaller man innledningsvis senker eller hever prisen med, raskt gi den andre part forventninger om hvilken pris som kan oppnås. Hvis sprangene oppover eller nedover i pris er for små - og typisk hvis det er misforhold mellom de sprang som tas på den ene og den andre siden - vil det tidlig kunne gi den andre part signaler om at her er det ikke noe poeng i å fortsette.

Man må derfor også vurdere nøye hvilke intervaller man skal senke eller heve prisen med, ut fra om man har gitt eller fått et godt eller dårlig førstetilbud. Det kan være lurt å ha diskutert på forhånd hvilke intervaller grovt sett som prisen skal senkes eller høynes med etter åpningstilbudet, men motpartens mottilbud og argumentasjon vil ofte medføre at man må ta vurderingen der og da.

For en ekstern megler, er det objektivt sett viktigst for forhandlingene at det er bevegelse mellom partene. Det trenger ikke være stor bevegelse, så lenge partene beveger seg fremover.

Mange ønsker ikke å holde på lenge med forhandlinger, og sier altfor tidlig at "da møtes vi på midten". Dersom dette utspillet kommer for tidlig, risikerer man at dette oppfattes som et nytt tilbud, som det kan forhandles videre fra enda lavere eller høyere. Vanligvis bør man derfor komme med "møtes på midten" eller "siste tilbud," når man har forhandlet en stund og man ser at det er liten eller ingen bevegelse mellom partene.

En god forhandler sørger for at det akkurat skjer nok bevegelse til at forhandlingene ikke blir brutt, men holder bevegelsen så liten at man ikke fjerner seg for raskt fra opprinnelig utgangspunkt. Hvis man beveger seg med tilstrekkelig små skritt lenge nok og samtidig klarer å holde motparten interessert i et forlik, vil man ofte kunne få en bedre avtale enn ”møtes på midten”.

Det kan også noen ganger være lurt å stoppe opp og ikke komme med et forbedret tilbud for hver "runde," ettersom forhandlingspartneren da kan få inntrykk av at det bare er å holde på lenge nok, så kommer prisen ned/opp til ønsket nivå. Som oftest vil man ha muligheten til å komme med et forbedret tilbud, etter å ha sett forhandlingspartnerens reaksjon på at man sier stopp. Mange velger her å gjenta sitt siste tilbud, for å vise at man ønsker et forlik, selv om man ikke ønsker å gi mer i forhandlingene. En dyktig forhandler er også flink til å lese spillet underveis, og kjenne egen posisjon til enhver tid, og kan avsløre bløffer i forhold til hvor langt motparten er villig til å bevege seg.

Møter man en tøff forhandlingspartner, og det skjer for liten bevegelse fra forhandlingspartnerens side, kan det være lurt å signalisere brudd på forhandlingene for å avdekke hvor bestemt motparten er. Prøv heller med formuleringer som at ”hvis dere ikke kan nærme dere xx beløp, vil det for vår del bli vanskelig å fortsette”, da du vil miste troverdighet hvis du stiller et rent ultimatum som ikke følges opp med handling.

Er man flere kan det være lurt å ha avklart at en skal være ”snill” og den andre ”slem” (det som på engelsk går under ”good cop bad cop”), når det begynner å dra seg til under forhandlingene, der den ene ivrer for å pakke sakene og gå til søksmål, mens den andre forsøke å virke forsonende og få til en løsning. I pressede situasjoner, vil det alltid være lurt å ta pauser for å ta regnskap og diskutere om man bør fortsette forhandlingene, eller om avstanden mellom partene er for stor.

En annen mye brukt taktikk er å si at man i det videre ikke har fullmakt til å forhandle om høyere eller lavere beløp, som kan brukes av upersonlige rettssubjekter som selskaper og det offentlige, ettersom de må forhandle med fullmektig. Fullmektigen må da ringe til fullmaktsgiver og få utvidet fullmakten. Dersom fullmaktsgiver utvider fullmakten noe, sendes samtidig signalet om at det ikke er mye mer å gå på. Ulempen her vil være at fullmaktsgiver ikke er til stede og får hørt argumentasjonen for et høyere eller lavere forlik, og vil ta sin vurdering om hva som er siste pris, uten å være særlig preget av argumentasjonen under forhandlingene. I praksis er man da avhengig av at fullmektigen aktivt går inn for å overtale fullmaktsgiver om å akseptere et høyere eller lavere forlik.

I argumentasjonen for et høyere eller lavere beløp, kan man bruke en mye brukt argumentasjonsteknikk, der du sier deg enig i noe av det forhandlingspartneren har sagt, men at man likevel må ha noe høyere eller lavere pris, som følge av det man anfører. En lytter vil være mer åpen og lydhør for en bestemt argumentasjon, dersom den som argumenterer først er enig eller ikke avvisende til det som er sagt forut. Den påfølgende motargumentasjonen vil da få mer karakter av justeringer eller presiseringer, og det vil kunne drive interessen for fortsatte forhandlinger videre.

Tonen mellom partene bør normalt være god og hyggelig, men ikke for hyggelig. Dersom man forsøker med avskrekking, vil det ofte kunne virke mot sin hensikt og gjøre motparten uinteressert i forlik fremfor at han blir redd for å gå til sak. Mostsatt vil man ved alt for snill fremtoning kunne gi inntrykk av at man trolig har lite å fare med, og at man satser på å sjarmere seg til et forlik. Trolig er den beste taktikken på generelt grunnlag å være profesjonell, saklig, høflig og bestemt.

Man må være gjennomdiskutert sammen med øvrige parter, styre i selskapsforhold og advokaten sin før man går i forhandlinger. Det er viktig å tenke gjennom hva som er laveste eller høyeste pris som kan godtas, og så være forberedt på at forhandlingene ikke fører frem. Man må da ha klare avtaler på forhånd på når man ikke skal fortsette forhandlingene. Husk her at en vanlig forutsetning for forliksforhandlinger, er at hver av partene bærer egne omkostninger i saken ved et eventuelt forlik. Man bør derfor ta egne omkostninger til advokat, sakkyndig, utredning mv. i beregningen, når man vurderer siste pris. Hvis man likevel under forhandlingene ser at man bør gå under den laveste eller over den høyeste pris man har satt, så har motparten trolig vært god til å få frem søksmålsrisikoen og argumentert godt for sin sak.

Troverdighet er avgjørende under forhandlinger. Det er viktig å ikke si ”take it or leave it” uten at man har bestemt seg for å ”leave it” ved et avslag. Man mister troverdighet, hvis man stiller ultimatum som ikke følges opp med handling. Husk at det noen ganger er bedre å gå fra forhandlingsbordet, dersom forliket som tilbys er for dårlig. Det er ingen skam å ikke bli enige!

I praksis vet dessuten mange at motparten kan komme tilbake med et nytt tilbud senere, eller at det også kan forhandles senere, etter at man har fått tenkt seg om. Det betyr dermed ikke at toget er endelig gått, selv om man ikke kommer til enighet under de oppsatte forhandlingene. Man bør derfor ha holdt en såpass god tone under forhandlingene, at gjenopptakelse av forhandlingene, kan være noe som begge parter er interesserte i.

Ofte kan det være lurt å finne noe annet å forhandle om ved siden av f.eks. pris, slik at man får flere valgmuligheter. Normalt vil motparten ha satt en nedre eller øvre grense for det han vil betale/kreve, slik at man kan få et bedre resultat gjennom å forhandle på andre punkter som betalingstid, betalingsutsettelse, andre tjenester, gratis service, konfidensialitet, tilgang til eiendom/ressurser osv. som kan ha en verdi for deg ved siden av et lavest mulig eller høyest mulig forliksbeløp. Å finne andre ting å forhandle om kan også sørge for at man får et godt forlik, uten at forhandlingsmotparten taper særlig ansikt i forhold til å overstige øvre eller nedre forhåndssatte beløpsgrenser.

En mye brukt teknikk i forhold til betalingsutsettelse/betalingstid, er å avtale at en liten del av forliksbeløpet betales nå, mens resten forfaller om noe tid og gjerne i flere intervaller. En slik oppdeling av betalingen vil gi motparten en likviditetsfordel, slik at motparten kan absorbere tapet over lengre perioder og innrette driften langsiktig etter fremtidige forpliktelser.

Alternative fremgangsmåter og vinklinger kan også bidra til en løsning – ”think outside the box!”. Et kjent eksempel er fra forhandlinger om fornying av en nedrustningsavtale mellom USA og daværende Sovjetunionen på antall inspeksjoner av atomvåpenanlegg årlig, der Sovjetunionen sto fast på at det kun skulle være en årlig inspeksjon som tidligere. Problemet var da at man ikke ville kunne overvåke det nødvendige med bare en inspeksjon i året. Tidligere løsning sa imidlertid ikke noe om hvor mange inspektører og hvor lenge inspeksjonen kunne vare. Man fikk da en løsning gjennom å ha en årlig inspeksjon med flere hundre inspektører som varte i over en måned, slik at inspektørene fikk inspisert det nødvendige, samtidig som kravet om kun én årlig inspeksjon ble innfridd.

© Advokatfirmaet RUV (Org nr.: 996 276 155)